Terlalu Banyak Varian Tapi Kok Malah Dagangan Tak Laku?
Tentunya beberapa dari kita sudah mengetahui beberapa aspek di dunia bisnis, namun ada satu hal yang sering dilupakan dari perhatian pebisnis pemula, yaitu meracik varian produk yang mau kita jual. Banyak dari kita mengira bahwa ketika memulai bisnis, kita harus memiliki banyak pilihan produk, varian rasa dan jenis dari produk kita dengan alasan, ketika kita memiliki banyak pilihan produk itu memberikan kesan bahwa bisnis ita sanggup untuk menjangkau lebih banyak pelanggan. Namun, memiliki hal seperti itu tidak sepenuhnya salah seperti kita memiliki bisnis coffee shop yang ada varian menu di dalamnya, jadi pelanggan bisa memilih varian apa yang ingin di konsumsi, sehingga semua orang bisa untuk memilih coffee shop tersebut menjadi tempat pertemuan dengan orang lain. Lain hal dengan di ilmu pemasaran. Banyak riset yang mengatakan bahwa terlalu banyak produk dapat membahayakan bisnis, lho!
Kok bisa membahayakan ya? Emang apa efek negatifnya menyediakan banyak varian produk? Nah, sekarang mari kita membayangkan ketika ada toko yang menjual produk dengan banyak pilihannya seperti rasa, bentuk dan bahkan hal itu bisa di kombinasi. Dengan banyaknya pilihan, maka konsumen akan lebih bingung dengan apa yang akan dipilihnya dan akan memakan waktu banyak untuk menentukan keputusannya. Sementara itu, konsumen akan membuat keputusan dengan lebih cepat di toko yang memiliki pilihan produk lebih sedikit. Ketika konsumen sudah bingung dengan pilihannya, maka kemungkinan dia dapat memutuskan untuk tidak mengonsumsi apa yang dijual karena bingung dengan pilihannya sendiri. Hal ini disebut dengan Paradox of Choice, dimana ini adalah suatu fenomena ketika pelanggan diberikan terlalu banyak alternatif produk yang menghambat pengambilan keputusan, karena banyak pertimbangan dan berakhir tidak membeli apa-apa. Hal ini diungkapkan oleh Sheena Iyengar, seorang professor bisnis di Columbia Business School yang dikenal keahlian dalam mempelajari sosial bisnis terkait perilaku bisnis.
Image Source : medium.com
Menurut hasil riset yang dilakukan oleh Sheena Iyengar dengan rekannya Mark Lepper, mereka melakukan riset tentang pengaruh banyaknya pilihan produk dengan banyaknya pembelian. Mereka melakukan penelitian dengan 2 toko, dimana toko pertama menyediakan 6 varian rasa dan swalayan kedua menyediakan 24 varian rasa. Setelah 2 minggu, swalayan kedua berhasil menarik 60% calon pembeli yang lewat dan swalayan pertama berhasil menarik 40% calon pembeli. Walaupun swalayan kedua dapat menarik calon pelanggan, namun hanya 3% yang berhasil membeli di swalayan tersebut. Sementara itu, di swalayan pertama, penjualan bisa mencapai 30% dari calon pembeli yang datang. Ternyata pilihan yang lebih terbatas justru meningkatkan performa penjualan sampai 10x lipat.
Dari riset tersebut dapat diambil kesimpulan bahwa pilihan produk yang terlalu banyak justru mengurangi minat dari calon pembeli tersebut dan menurunkan performa penjualan. Hal ini disebabkan karena kemampuan psikologis manusia yang terbatas untuk mengolah alternatif pilihan jadi satu pilihan yang terbaik untuk dirinya. Banyak penelitian mengatakan bahwa proses pengambilan keputusan pada konsumen sering kali tidak rasional, tapi sesuai dengan emosional atau pemikiran pendek saja.
Image Source : mayonews.ie
Lantas, berapa jumlah ideal untuk pilihan produk? Sebenarnya tidak ada patokan pasti dalam penentuan pilihan produk, karena setiap produk memiliki karakteristik masing-masing. Ini adalah hal yang perlu di riset sendiri, karena kita sendiri yang mengetahui karakteristik dari produk yang kita jual. Ada beberapa tips untuk menentukan jumlah pilihan produk, yaitu :
- Fokus Pada Satu Target Pasar
Kita dapat mengincar salah satu golongan untuk dijadikan target pasar. Untuk memilih target yang sesuai bisa dengan berbagai cara, bisa dengan membagi target menjadi beberapa bagian karakteristik tertentu yang relevan dengan produk yang dijual, setelah itu kita bisa menentukan segmen pasar yang dijadikan target, kenalin mereka lebih dekat, analisa kebutuhan dan keinginan kemudian fokus dengan produk yang telah dianalisa. Dengan cara seperti itu, kita tidak perlu repot untuk membuat beberapa varian produk yang dapat memenuhi keinginan dari berbagai konsumen. Cukup membuat varian yang profitable.
- Membuat Produk Signature
Menentukan menu andalan yang menjadi ciri khas dari produk yang kita jual. Hal ini dilakukan agar pembeli dapat menentukan pilihan lebih cepat karena ada rekomendasi dari tokonya sendiri.
- Membatasi Varian Produk
Kita dapat membuat varian produk dengan perbedaan yang menjadi ciri khas dari varian tersebut, karena salah satu yang membuat konsumen bingung dalam memilih produk adalah ketika setiap produk yang memiliki penawaran yang tidak jauh beda dengan yang lainnya. Oleh karena itu, penting kita mengetahui karakteristik dari varian produk yang kita jual.
Setelah kita mengetahui mengenai Paradox of Choice, kita pasti berpikir bahwa menentukan jumlah pilihan produk memang tidak mudah, namun kalau kita sudah menemukan komposisi yang pas, maka hal itu bisa menjadi peluang bisnis yang lebih besar. Kira-kira berapa varian yang akan dikembangkan dalam produkmu? Hal ini pastinya bisa dijawab dari diri kita sendiri setelah kita mengetahui target pasar dan karakteristik dari produk serta variannya.
Salam Bahasa Bisnis,
Kezia Gabby
Leave a Comment